7 月 10 日晚，預(yù)熱多時(shí)的樂(lè)道旗艦 L90 登上臺(tái)前，它磨刀霍霍，殺入大三排 SUV 紅海。這款被李斌寄予厚望的 SUV，不僅要攪動(dòng)家庭賽道，更是蔚來(lái)力求改寫命運(yùn)的寫照。

要知道，傳統(tǒng)大三排 SUV 一直是家庭用車首選，在 L90 之前，這個(gè)賽道擠滿了競(jìng)爭(zhēng)者，問(wèn)界 M9、騰勢(shì) N9、理想 L9、深藍(lán) S09、領(lǐng)克 900、銀河 M9 ……皆以 9 系旗艦頭銜開啟爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

這些車型的密集問(wèn)世，不僅引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)車狂潮，更標(biāo)志著大六、七座三排新能源 SUV 這一細(xì)分市場(chǎng)的全面崛起。乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，六座 SUV 銷量同比激增 127%，遠(yuǎn)超整體市場(chǎng)增速。

這一現(xiàn)象級(jí)增長(zhǎng)背后，是家庭用戶對(duì)多場(chǎng)景出行需求的集中釋放。而在李斌看來(lái)，樂(lè)道 L90 將會(huì)成為 "Game Changer"，它背后兩張王炸蓄勢(shì)待發(fā)。

首先被打出的是 " 大空間 " 牌。三個(gè)半小時(shí)里，李斌說(shuō)了三百多次 " 大 "，念了數(shù)十次 " 座座都是 VIP，六人十箱無(wú)壓力，前后都能裝行李 " 的 " 貫口 "。會(huì)后的訪談中，他向華爾街見聞透露，內(nèi)部進(jìn)行大量市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)大三排用戶還沒有被滿足的痛點(diǎn)，最后還是空間焦慮。

目前市場(chǎng)中的 "9 系 " 旗艦大三排 SUV 以混動(dòng)、增程動(dòng)力為主，受限于要安裝電驅(qū)、燃油兩套動(dòng)力系統(tǒng)，在全家出行的場(chǎng)景下，沒有一款產(chǎn)品可以同時(shí)解決 " 第三排不舒適 "、" 坐得下就裝不下 "、" 停得進(jìn)車打不開后備箱 " 的痛點(diǎn)。而丟掉內(nèi)燃機(jī)的 L90，從源頭上解決了這一問(wèn)題。

可以說(shuō)，大空間是大三排 SUV 用戶的第一剛需，這是李斌給 L90 用戶建立的第一個(gè)消費(fèi)認(rèn)知。而對(duì)于家庭用戶，遠(yuǎn)門出行的補(bǔ)能焦慮則是另一核心痛點(diǎn)，樂(lè)道 L90 能夠堅(jiān)定站在增程的對(duì)立面，那是換電體系給的底氣。

就在 L90 預(yù)售發(fā)布會(huì)的前一天，蔚來(lái)第 1000 座高速公路換電站上線運(yùn)營(yíng)，全面建成覆蓋全國(guó)的 9 縱 11 橫 16 大城市群高速換電網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)場(chǎng)，完成第一千座高速換電站的首換車型，正是樂(lè)道 L90。

某種程度上，樂(lè)道和換電是強(qiáng)耦合的關(guān)系。李斌透露，今年 5 月底，樂(lè)道品牌車型換電占蔚來(lái)整體換電的比重，已經(jīng)達(dá)到了六成；蔚來(lái)內(nèi)部調(diào)研數(shù)據(jù)也顯示，60% 的用戶買樂(lè)道的原因是可以換電，換電站網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大以后對(duì)于樂(lè)道銷量的提升幫助非常大。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，不同于蔚來(lái)品牌動(dòng)輒三四十萬(wàn)的高端定位，樂(lè)道主打的家庭用戶和高性價(jià)比的標(biāo)簽形成差異化優(yōu)勢(shì)，讓其在三四線更具吸引力。換電給樂(lè)道的加持是區(qū)別于其他所有品牌的巨大優(yōu)勢(shì)。這也是原蔚來(lái)能源舵主沈斐火線接手樂(lè)道的原因所在。

有了換電的加持，樂(lè)道 L90 也順勢(shì)丟出了威力最大的 " 核彈 " ——價(jià)格牌，BaaS 后 19.39 萬(wàn)元的起售價(jià)，讓友商們不得不重新掂量起自家產(chǎn)品的定價(jià)區(qū)間。

可以說(shuō)，直戳各大用戶痛點(diǎn)的樂(lè)道 L90 填補(bǔ)了當(dāng)前大三排純電 SUV 的市場(chǎng)空白。并且，樂(lè)道 L90 利用純電優(yōu)勢(shì)和蔚來(lái)技術(shù)創(chuàng)新集成優(yōu)勢(shì)，成了強(qiáng)有力的攪局者。

的確，眼下的蔚來(lái)真的太需要一個(gè)爆款了。Q4 扭虧的軍令狀猶在，一定程度上 L90 決定著蔚來(lái)命運(yùn)劇本的走向。而這次發(fā)布會(huì)，大家也看到了蔚來(lái)和李斌的 " 聽勸 " 與變化。

此次 L90 更多聚焦用戶的使用場(chǎng)景，力圖與用戶達(dá)成需求共鳴。這對(duì)一個(gè)新品牌而言相當(dāng)重要，一旦樂(lè)道與瓦解空間、補(bǔ)能等焦慮掛鉤，其品牌護(hù)城河就將被建立起來(lái)。

并且之前 L60 吃過(guò)的虧 L90 不打算再吃了。在發(fā)布會(huì)上市前夕，540 輛展車、超 400 家門店和路演點(diǎn)位，覆蓋 141 個(gè)城市。全方位體系化的資源傾斜，讓樂(lè)道 L90 正在打一場(chǎng)有準(zhǔn)備的仗。

顯然，自二季度逐漸回歸增長(zhǎng)軌道后，整個(gè)蔚來(lái)的戰(zhàn)略變陣都在生效。最后，在樂(lè)道的加持下，李斌和他的蔚來(lái)能否在年底實(shí)現(xiàn)諾言，完成扭虧的驚鴻一躍？

以下是華爾街見聞與蔚來(lái)董事長(zhǎng)李斌、蔚來(lái)總裁秦力洪、樂(lè)道總裁沈斐的對(duì)話實(shí)錄：

問(wèn)：現(xiàn)在很多車型會(huì)用高配版來(lái)拉動(dòng)毛利，低配走量，但樂(lè)道直接定價(jià)到 27.99 萬(wàn)，已經(jīng)沖到最主流的價(jià)格帶，它的銷量會(huì)來(lái)源于哪里？

李斌：樂(lè)道就是要做主流的產(chǎn)品，主流家庭的高品質(zhì)的用車，所以它就是應(yīng)該進(jìn)到這個(gè)價(jià)格帶嘛，我覺得這就是樂(lè)道的品牌使命。

至于車輛的成本，其實(shí)是在車定義的時(shí)候就已經(jīng)決定得差不多了，樂(lè)道 L90 追求輕量化就意味著成本的下降。蔚來(lái)成本目標(biāo)的設(shè)計(jì)就走了一條用技術(shù)研發(fā)換成本下降的路線，既保證了有競(jìng)爭(zhēng)力，又保證了成本的可控，這也是我們希望大家多關(guān)注集成化、輕量化、小型化背后的價(jià)值。

問(wèn)：L90 定價(jià)的利潤(rùn)空間還有多大，如何避免蔚來(lái)品牌的內(nèi)耗？

李斌：肯定還是有毛利的，我們現(xiàn)在算賬算得都挺精細(xì)的，確實(shí)把錢都花在用戶身上，花在能創(chuàng)造用戶價(jià)值的地方。當(dāng)然在一些地方也做了非常多取舍，比如沒有用特別大的電池，座椅、電驅(qū)也是在蔚來(lái)的體系內(nèi)去進(jìn)行復(fù)用。

樂(lè)道定位是非常清晰的，就是為家庭用戶去打造高品質(zhì)的車。而蔚來(lái)作為一個(gè)高端品牌，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是 BBA。在汽車行業(yè)，針對(duì)不同的價(jià)格區(qū)間、用戶群，推出更加貼切的一個(gè)品牌是非常合理的做法。

問(wèn)：這次樂(lè)道 L90 這么高效的渠道打法是做了什么努力？

李斌：我們確實(shí)吸取了以前很多的教訓(xùn)，現(xiàn)在消費(fèi)者都希望能實(shí)時(shí)看到車。以前我們有很多慣性思維現(xiàn)在就是聽勸，5、6 月樂(lè)道在團(tuán)隊(duì)減員情況下還能實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，反映出整個(gè)樂(lè)道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力有很大提升。我后來(lái)和力洪、沈斐復(fù)盤，昨天的發(fā)布會(huì)時(shí)間還是太長(zhǎng)了，擔(dān)心是不是有本來(lái)要下單了的用戶沒準(zhǔn)都睡覺了，結(jié)果今天我早晨一看訂單漲得很快。

問(wèn)：電續(xù)航又被小米卷起來(lái)，蔚來(lái)有沒有考慮出更大的電池再把續(xù)航往上頂？

李斌：到今天為止，沒有任何一款量產(chǎn)車的純電續(xù)航能超過(guò)我們 150 度電池包的表現(xiàn)。那為啥現(xiàn)在大家不太討論 150 度電了？因?yàn)閾Q電體系夠好，很多人就覺得 75 度電夠用了，這就是用戶自己真實(shí)的選擇。我們的產(chǎn)品決策，是要先想清楚對(duì)用戶、對(duì)公司有沒有價(jià)值。樂(lè)道 L90 是續(xù)航是 605 公里，用的是 85 度、440 公斤的電池，這個(gè)產(chǎn)品策略背后的思考是什么非常重要。

問(wèn)：買純電的用戶和買增程的用戶會(huì)有些區(qū)別嗎；樂(lè)道 L90 的定價(jià)是對(duì)于二、三線城市有什么策略嗎？

沈斐：我覺得都應(yīng)該買純電，為什么還要買增程？L90 是 " 變革之作 "，純電給了你更好的空間、更好的體驗(yàn)，而且這個(gè)焦慮時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。

李斌：去年我跟沈斐去喀什一共待了 40 個(gè)小時(shí)，就碰到了 7 組來(lái)自于全國(guó)的蔚來(lái)用戶，其中還有開著第一代 ES8，350 公里續(xù)航的用戶都自駕去喀什。我當(dāng)時(shí)就問(wèn)他們：" 你們不擔(dān)心充電的事嗎？" 他們說(shuō)完全沒問(wèn)題。

在大家的想象中，開增程跑高速去新疆、去西藏很合理，但為什么這些增程車主都在充電呢？新疆很大，從烏魯木齊去喀什距離 1600 公里；油和電至少差 1000 多塊錢。而且，新疆那邊谷電時(shí)段一度電才 0.25 元。

回到真正的場(chǎng)景里面去看，中國(guó)的基建比我們想象中的要快得多，純電出行可能在便捷性上還沒有油車那么方便，但只要把 " 使用成本 " 這件事算進(jìn)去，就不會(huì)跟錢過(guò)不去。

秦力洪：我們前天做的高速 1000 站的落成，也是一個(gè)純電長(zhǎng)途出行的解決方案，現(xiàn)在純電出行已經(jīng)可以不需要擔(dān)憂了，不用去背負(fù)著沒有必要的系統(tǒng)擠壓車內(nèi)的空間。

李斌：昨天講到輕量化的技術(shù)，增程現(xiàn)在一個(gè)趨勢(shì)就是把電池越做越大，減少了發(fā)動(dòng)機(jī)、增程器得使用頻率，有些增程車主一年燃油系統(tǒng)可能只用一兩次，但還是要每天背著這套動(dòng)力總成在外邊跑。

沈斐：以前出門都要在背包里面背好多吃的，而現(xiàn)在餐飲很發(fā)達(dá)到處都是快餐外賣，所以不用再自備糧食了；補(bǔ)能也一樣，現(xiàn)在補(bǔ)能更方便了對(duì)其他的需求就少了，我們認(rèn)為接下來(lái)的市場(chǎng)肯定大部分會(huì)選擇純電。

問(wèn)：怎么去解讀 L90" 革新之作 " 這 4 個(gè)字？

李斌：" 革新 " 本質(zhì)其實(shí)是從用戶價(jià)值創(chuàng)造的角度去講的，我們對(duì) 2700 多位用戶做了調(diào)研，分析大三排用戶還沒有被滿足的痛點(diǎn)到底是什么？最后得出結(jié)論是空間仍不夠用、補(bǔ)能仍有焦慮。空間的體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)應(yīng)該是什么：座座都是 VIP、6 人 10 箱無(wú)壓力、前后都能裝行李。

我們基于當(dāng)下最先進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新再加上中國(guó)補(bǔ)能基建，就給大三排 SUV 的市場(chǎng)格局變化、產(chǎn)品革新提供了一個(gè)基礎(chǔ)。

問(wèn)：理想的 i8 和樂(lè)道的 L90 的定位接近，二者的各自優(yōu)勢(shì)大概是什么？

秦力洪：這兩款產(chǎn)品都是用更優(yōu)異的純電體驗(yàn)，去終結(jié)增程大 SUV 的 " 轉(zhuǎn)折之作 "，在這一點(diǎn)上我們是站在一起的。只要選純電就是隊(duì)友。也祝 i8 大賣。

問(wèn)：之前內(nèi)部給樂(lè)道定了月銷 2.5 萬(wàn)的月銷目標(biāo)，現(xiàn)在的信心如何？

李斌：我們肯定是做了足夠的準(zhǔn)備，第一個(gè)月的需求其實(shí)大家都不會(huì)特別擔(dān)心，關(guān)鍵怎么持續(xù)熱銷，這對(duì)整個(gè)行業(yè)現(xiàn)在都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，L90 的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)在這了，我們的渠道、一線同事、傳播團(tuán)隊(duì)能不能持續(xù)保持這個(gè)熱度，我覺得這對(duì)每個(gè)品牌都是挺有挑戰(zhàn)的。

問(wèn)：現(xiàn)在樂(lè)道 L90 的預(yù)售量是在內(nèi)部預(yù)期之內(nèi)還是已經(jīng)超預(yù)期？

沈斐：因?yàn)槭穷A(yù)售，大家對(duì)于最終的價(jià)格肯定還是有所期待，所以我們對(duì)銷量的預(yù)期會(huì)更高一點(diǎn)，其實(shí)還沒達(dá)到我的預(yù)期。交付是個(gè)系統(tǒng)性問(wèn)題，L90 發(fā)布了渠道先把車進(jìn)了展廳，并不代表未來(lái)的銷量和交付就一定有保障。我覺得我們?cè)诟鞣矫娴臏?zhǔn)備都得繼續(xù)努力，還有很多問(wèn)題需要改進(jìn)，還要更踏實(shí)做很多細(xì)節(jié)的工作。

問(wèn)：內(nèi)部對(duì)于樂(lè)道 L90 的發(fā)布節(jié)奏有什么考量，這次會(huì)做到上市既交付嗎？

秦力洪：上海車展展示了 L90 局部的功能，之后我們用整個(gè)充換電基建的建設(shè)進(jìn)度來(lái)完善對(duì)大三排 SUV 的出行體驗(yàn)，打消一部分用戶的里程焦慮，然后對(duì) L90 進(jìn)行全量的技術(shù)解讀和產(chǎn)品說(shuō)明。

昨天發(fā)布會(huì)時(shí)長(zhǎng)比較長(zhǎng)，但我們并沒有犧牲質(zhì)量，還有些東西甚至沒有來(lái)得及溝通。樂(lè)道 L90 的展車已經(jīng)同步到店，7 月 23 日會(huì)開啟動(dòng)態(tài)試駕、7 月底會(huì)有一個(gè)產(chǎn)品的正式上市發(fā)布，8 月 1 日就會(huì)開始全國(guó)大規(guī)模交付。

李斌：這次的發(fā)布會(huì)之前展車就已經(jīng)到店，我們?nèi)绻胱龅脑?，發(fā)布會(huì)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)就能交付。我們這一次也是聽勸。

問(wèn)：L90 后續(xù)的交付規(guī)劃、產(chǎn)能規(guī)劃大概是什么樣的？

李斌：我們?cè)诠?yīng)鏈方面一直在和合作伙伴一起努力，L90 的爬產(chǎn)、上量一直處在積極準(zhǔn)備階段，昨天我們 400 多家門店的展車就已經(jīng)到位了。不管是從整車制造還是從零部件的合作伙伴的產(chǎn)能準(zhǔn)備都是足夠的。

問(wèn)：樂(lè)道 6 座、7 座的交付計(jì)劃如何安排？

李斌：大 7 座比大 6 座交付是要晚一些的，我們初期準(zhǔn)備產(chǎn)能會(huì)優(yōu)先保障 6 座版本的交付。

問(wèn)：之前樂(lè)道的 85 度的電池包不是主銷，換電站里電池的備貨會(huì)不會(huì)能跟得上？

沈斐：我們肯定會(huì)盡量保證，初期 85 度電池的備貨肯定沒有后期全面鋪開以后那么多，因?yàn)橐婚_始在每個(gè)站鋪一點(diǎn)電池，后面隨著用戶的增加我們還會(huì)繼續(xù)再增加。剛開始 L90 的用戶會(huì)確實(shí)會(huì)覺得換電站 85 度電池存貨不太多，但這個(gè)量很快就會(huì)上去。

秦力洪：我們換電站里面有沒有電池這個(gè)事最不需要擔(dān)心的，現(xiàn)在全國(guó) 3400 座換電站里面電池的儲(chǔ)備艙的滿倉(cāng)率才剛剛過(guò) 50%，我可調(diào)度的空間一大把。

問(wèn)：L90 沒有搭載蔚來(lái)自研芯片的考量是什么？

李斌：神璣芯片因?yàn)樗侨蚴最w車規(guī) 5nm 的智駕芯片，確實(shí)產(chǎn)能有限，后續(xù)一段時(shí)間主要還是在蔚來(lái)品牌上用，像英偉達(dá)的 Orin X 整個(gè)供應(yīng)量是比較充足的，這其實(shí)是供應(yīng)鏈策略。

另外還有個(gè)考慮，現(xiàn)在蔚來(lái)的大部分車都是 Orin 的平臺(tái)，對(duì)于我們整個(gè)數(shù)據(jù)功能閉環(huán)、群體智能的體系是非常重要的，用一樣的芯片架構(gòu)也能讓整個(gè)樂(lè)道的智駕更快速去復(fù)用或者跑通整個(gè)數(shù)據(jù)的閉環(huán)也有技術(shù)路線的考慮。

問(wèn)：對(duì)于老用戶而言，樂(lè)道 L90 和蔚來(lái) ES8 之間應(yīng)該怎么選？

秦力洪：樂(lè)道 L90 是蔚來(lái)公司能力的展現(xiàn)，在這個(gè)能力基礎(chǔ)之上，接下來(lái)推下一代蔚來(lái) ES8，ES8 的定位和它所對(duì)應(yīng)的價(jià)值絕對(duì)也是物超所值的，兩個(gè)群體各自的需求是不一樣的。今年 NIO Day 暫定于 9 月下旬，我們會(huì)考慮提前將 ES8 更多的消息與用戶進(jìn)行溝通。

李斌：如果你想買大三排 SUV，不管是樂(lè)道 L90 還是第三代的蔚來(lái) ES8，肯定都是非常值。每個(gè)人的喜好和你的用車需求，它們之間是有差異的。所以如果覺得樂(lè)道 L90 已經(jīng)夠用了，那現(xiàn)在趕緊下單；如果你覺得也不那么著急，就等第三代蔚來(lái) ES8，我覺得這個(gè)其實(shí)是容易做的決策。

問(wèn)：現(xiàn)在車圈創(chuàng)始人的一大努力方向是給大家提供情緒價(jià)值，蔚來(lái)對(duì)此的思考是什么？

李斌：產(chǎn)品要提供情緒價(jià)值可以，創(chuàng)始人提供情緒價(jià)值這個(gè)我們確實(shí)做不到。作為創(chuàng)始人確實(shí)還是需要更多去面對(duì)公眾，把蔚來(lái)說(shuō)清楚這是我的責(zé)任。像我搞 ET9 會(huì)客廳，現(xiàn)在已經(jīng)做了十六七期了，還是想讓大家看到真實(shí)的蔚來(lái)，看到我們的努力。

問(wèn)：蔚來(lái)裁員的事情一直在持續(xù)，會(huì)不會(huì)影響士氣；內(nèi)部怎么看待下半年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？

沈斐：人員隊(duì)伍要不斷地調(diào)整，以匹配當(dāng)下的戰(zhàn)略、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，至少在樂(lè)道士氣是越來(lái)越高漲的，銷量在往上走新車型在發(fā)布。

李斌：今年整個(gè)公司在推進(jìn)基本經(jīng)營(yíng)單元，機(jī)制內(nèi)部叫 " 圍繞著用戶價(jià)值創(chuàng)造的全員經(jīng)營(yíng)組織變革 "。這幾個(gè)點(diǎn)：一個(gè)是圍繞用戶的價(jià)值創(chuàng)造，不給用戶創(chuàng)造價(jià)值的事就不要去做了；第二是全員經(jīng)營(yíng)，從一線的 fellow，到門店、區(qū)域公司、研發(fā)項(xiàng)目、市場(chǎng)活動(dòng)都要先問(wèn) ROI 怎么樣。

我們把整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)報(bào)表要拆解到一線的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人，在這兩個(gè)基礎(chǔ)之上再去推進(jìn)整個(gè)組織變革，過(guò)程中確實(shí)有些同事主動(dòng)的被動(dòng)的離開了公司，我們也是很不舍的。

但我們現(xiàn)在的責(zé)任就是把公司做好，給支持關(guān)心我們的人看到，蔚來(lái)這么這一次能靠本事自己從低谷里面走出來(lái)，我們還是有這個(gè)信心的，這幾個(gè)月樂(lè)道 L60 銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)、昨天樂(lè)道 L90 也受到了大家的積極評(píng)價(jià)。最近蔚來(lái)品牌也是立穩(wěn)了陣腳，大家能看到蔚來(lái)在往好的方向去轉(zhuǎn)變。