近年來，復(fù)星保德信人壽保險有限公司（以下簡稱復(fù)星保德信）在中介渠道取得長足發(fā)展。根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2024 年保險經(jīng)代市場總量同比負(fù)增長 46%，復(fù)星保德信同比正增長 200% 以上，市場份額增長到 8%，同比增長約 5.9%。
在 " 報(bào)行合一 " 政策給中介市場帶來沖擊之際，復(fù)星保德信是如何實(shí)現(xiàn)逆勢發(fā)展的？其對中介市場的價值的認(rèn)知將給陷入困局的中介行業(yè)帶來哪些積極影響？
一家股東實(shí)力強(qiáng)勁的合資壽險公司
復(fù)星保德信是由復(fù)星國際有限公司（以下簡稱復(fù)星）與保德信金融集團(tuán)于 2012 年合資組建的壽險公司，總部位于上海。截至 2024 年，復(fù)星保德信在全國設(shè)立 6 家省級機(jī)構(gòu)、20 余家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，年度保險業(yè)務(wù)收入 92.51 億元，新業(yè)務(wù)價值實(shí)現(xiàn) 200% 的增長。
在股東層面，復(fù)星與保德信金融集團(tuán)各持股 50%，前者提供本土化資源與醫(yī)療生態(tài)協(xié)同（如復(fù)星醫(yī)藥、復(fù)星康養(yǎng)等），后者注入全球保險經(jīng)驗(yàn)與風(fēng)控體系。復(fù)星保德信結(jié)合股東醫(yī)療、養(yǎng)老及其他資源，以健康、快樂、富足的創(chuàng)新產(chǎn)品體系為客戶提供更多差異化的周全服務(wù)，打造全面服務(wù)平臺，為客戶創(chuàng)造價值。
在業(yè)務(wù)布局上，復(fù)星保德信以長期儲蓄型和保障型產(chǎn)品為主，自 2021 年起明確了品質(zhì)養(yǎng)老、財(cái)富管理、重疾保障、身價保障和健康服務(wù)五大核心保險產(chǎn)品線，并特別關(guān)注新市民、慢病人群等特定風(fēng)險群體的細(xì)分保障需求。主打 " 星海贏家 " 等養(yǎng)老社區(qū)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，通過與復(fù)星旗下 " 星堡 " 養(yǎng)老社區(qū)聯(lián)動，形成 " 保險 + 醫(yī)養(yǎng) " 閉環(huán)。
在數(shù)智化運(yùn)營方面，2024 年復(fù)星保德信推進(jìn)數(shù)字化運(yùn)營服務(wù)創(chuàng)新，科技賦能保單全生命周期的線上化運(yùn)營體系，打造出 " 隨星保 "" 隨星錄 "" 隨星辦 " 等多個運(yùn)營平臺，推進(jìn)服務(wù)線上辦理，2024 年，電子投保率達(dá)到 96.9%，保全電子化率 94.3%，理賠線上申請率 40.1%，電子回執(zhí)率 97.5%，微信回訪成功率 94%，持續(xù)為客戶提供便捷高效的保險服務(wù)。
在中介渠道業(yè)務(wù)層面，市場占比由 2022 年的 0.6% 提升至 2024 年的 8%。 2024 年，復(fù)星保德信實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi) 37.9 億元，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 11.6 億元。復(fù)星保德信與中介市場的頭部平臺總總渠道占比在所有保費(fèi)中占比達(dá)到 89%，區(qū)域性保費(fèi)占比較低。
近年來，在構(gòu)建 " 保險 + 生態(tài) " 綜合服務(wù)模式的基礎(chǔ)上，復(fù)星保德信積極鏈接各項(xiàng)優(yōu)質(zhì)生態(tài)資源，為客戶提供覆蓋全生命周期的生態(tài)服務(wù)。
聚焦 " 產(chǎn)品 + 生態(tài) + 高客 + 服務(wù) + 溫度 "
復(fù)星保德信致力于打造 " 最懂經(jīng)代公司的保險公司 " 和 " 最寵代理人的保險公司 "，因此推出" 產(chǎn)品 + 生態(tài) + 高客 + 服務(wù) + 溫度 " 的中介戰(zhàn)略。
復(fù)星保德信提出了 " 成功并與眾不同 " 的發(fā)展理念，通過打造五大 IP 產(chǎn)品（終身壽 IP" 星盈家 "、分紅 IP" 星福家 "、養(yǎng)老 IP" 星海贏家 "、年金 IP" 星頤 "、平準(zhǔn)壽險 IP" 星佑家 "）和五大生態(tài)（健康生態(tài) " 星守護(hù) "、教育生態(tài) " 星啟航 "、品質(zhì)生活 " 星快樂 "、養(yǎng)老生態(tài) " 星享壽 "、財(cái)富生態(tài) " 星富足 "），為客戶提供全方位的保險解決方案。
其中，養(yǎng)老生態(tài)通過鏈接復(fù)星旗下康養(yǎng)服務(wù)資源，為客戶提供 " 品質(zhì)生活、市區(qū)養(yǎng)老、專業(yè)服務(wù)、先進(jìn)理念 " 四位一體的養(yǎng)老規(guī)劃和解決方案，建立醫(yī)療、環(huán)境、陪伴、活動、心理、餐飲六維服務(wù)體系，打造幸福享老 " 星 " 名片。
健康生態(tài)涵蓋就醫(yī)綠通、臻星守護(hù)、福安康住院護(hù)理。臻星守護(hù)就醫(yī)綠通網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國百強(qiáng)醫(yī)院，31 個省份 3000 多家醫(yī)院中 1700 多家為三甲醫(yī)院，目前在頭部渠道的一些績優(yōu)代理人中有很好的口碑。福安康院內(nèi)護(hù)理服務(wù)覆蓋 10000 多家二級以上公立醫(yī)院，綜合覆蓋率 98%。
快樂生態(tài)鏈接復(fù)星旅文，旗下 Club Med 地中海俱樂部在全球 26 個國家和地區(qū)擁有近 70 座度假村，在中國已開業(yè) 11 家。復(fù)星保德信客戶達(dá)到單張總保費(fèi) 30 萬元以上，就可以極優(yōu)惠的價格，入住復(fù)星旅文旗下 Club Med 度假村及三亞亞特蘭蒂斯酒店。
教育生態(tài)包括三大計(jì)劃（長線培育計(jì)劃、菁英藤校計(jì)劃、就業(yè)護(hù)航計(jì)劃），提供一站式留學(xué)及教育解決方案。通過全方位整合五大權(quán)益，為代理人和客戶提供非常優(yōu)質(zhì)的教育服務(wù)。
財(cái)富生態(tài)與全國 20 家信托機(jī)構(gòu)合作，具備豐富的落地服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。同時與頭部法稅機(jī)構(gòu)達(dá)成戰(zhàn)略合作。在總公司層面，復(fù)星保德信打造高凈值客戶法稅賦能體系，為所有合作方賦能。在分公司層面，各地分公司也和頭部渠道定制了高凈值客戶培訓(xùn)賦能體系。
在產(chǎn)品和生態(tài)之外，服務(wù)也是復(fù)星保德信最關(guān)注的領(lǐng)域。復(fù)星保德信認(rèn)為，服務(wù)等于 " 專業(yè) × 態(tài)度 "，如果專業(yè)是 100 分，態(tài)度是 0 分，那么服務(wù)也是 0 分。如果專業(yè)是 0 分，態(tài)度 100 分，服務(wù)還是 0 分。
因此，復(fù)星保德信要求所有渠道經(jīng)理做到 7 × 24 小時 30 秒響應(yīng)。同時，要求渠道經(jīng)理必須滿足一定的條件，如 35 周歲以下，本科學(xué)歷及以上，有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。形象氣質(zhì)佳，溝通、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。未來，希望渠道經(jīng)理能懂高凈值客戶、法稅、產(chǎn)品的銷售邏輯，能做陪訪，更多賦能經(jīng)紀(jì)人和代理人。
復(fù)星保德信始終將所有合作方的經(jīng)紀(jì)人和代理人都當(dāng)成員工看待，近年來舉辦了四屆養(yǎng)老峰會，讓行業(yè)代理人感受溫度的同時，也宣導(dǎo)了復(fù)星強(qiáng)大的生態(tài)資源。
看好中介作為戰(zhàn)略渠道的前景
作為中介市場的重要參與者，復(fù)星保德信非?？春弥薪榍赖男?，將其視作長期戰(zhàn)略渠道。復(fù)星保德信認(rèn)為，中介模式是一種輕資產(chǎn)運(yùn)作模式，利益分配更加傾向一線銷售人員，而非管理人員和內(nèi)勤，這是一個巨大的優(yōu)勢。
同時，中介公司相較于傳統(tǒng)渠道離互聯(lián)網(wǎng)更近，科技優(yōu)勢非常突出，效率更高。
整體而言，中介渠道并非一個暴利行業(yè)，中介公司的利潤可能只是手續(xù)費(fèi)收入的 10% 以內(nèi)。對于一些成規(guī)模的中介平臺，經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入的 30% 要作為管理成本，中小型中介公司的管理成本只會更高。" 報(bào)行合一 " 中對中介渠道經(jīng)紀(jì)費(fèi)用的規(guī)定，確實(shí)在一定程度上對中介公司現(xiàn)有的商業(yè)模式造成了沖擊，但中介市場長期穩(wěn)健有序發(fā)展的趨勢不會改變。
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