作為國(guó)內(nèi)首家且目前唯一一家相互制壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，信美相互人壽憑借獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式、科技創(chuàng)新能力和行業(yè)認(rèn)可度，在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中占據(jù)重要地位。

誠(chéng)信、創(chuàng)造力、追求卓越是信美相互人壽的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這源于 " 信美 " 這個(gè)名字。今天的信美相互人壽，除了致力于發(fā)展壽險(xiǎn)主業(yè)以外，還圍繞會(huì)員需求搭建健康管理、康養(yǎng)旅居、醫(yī)療服務(wù)、子女教育等權(quán)益及服務(wù)體系，助力會(huì)員擁有美好生活。

自成立時(shí)，信美相互人壽即明確" 做一家數(shù)字化的輕型保險(xiǎn)組織 "，摒棄傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司依賴代理人人海戰(zhàn)術(shù)的模式，將 " 產(chǎn)銷分離 " 作為核心策略，選擇與專業(yè)中介機(jī)構(gòu)合作，將銷售端外包，專注于產(chǎn)品研發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管控及服務(wù)創(chuàng)新，通過(guò)數(shù)字化賦能、渠道合作創(chuàng)新及產(chǎn)品定制化等舉措，走出了一條差異化的道路。

但信美相互人壽并未止步于此，其認(rèn)為" 產(chǎn)銷分離 " 并非終點(diǎn)，而是邁向 " 產(chǎn)銷融合 " 的起點(diǎn)。近年來(lái)，信美相互人壽積極探索 " 產(chǎn)銷融合 " 新模式，即與合作伙伴在機(jī)制上是 " 產(chǎn)銷分離 "，但在服務(wù)上則是產(chǎn)銷融合，通過(guò)戰(zhàn)略互信、文化互融，進(jìn)一步深化產(chǎn)品共創(chuàng)與服務(wù)協(xié)同，打造共創(chuàng)共建共生共贏的新保險(xiǎn)生態(tài)。

堅(jiān)持產(chǎn)銷分離，推進(jìn)產(chǎn)銷融合

信美相互人壽于 2017 年獲準(zhǔn)開業(yè)，由螞蟻集團(tuán)、世林集團(tuán)、天弘基金、涌金集團(tuán)、湯臣倍健等 11 余家企業(yè)共同出資，運(yùn)營(yíng)資金 15.01 億元，總部設(shè)于北京并在滬深設(shè)有分社。

在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面，信美相互人壽堅(jiān)持 " 雙翼 " 戰(zhàn)略：面向中高凈值客群打造養(yǎng)老傳承定制方案；依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)創(chuàng)新普惠健康產(chǎn)品，重點(diǎn)覆蓋 " 一老一小一病 " 等特殊群體。同時(shí)，信美相互人壽從老齡化和會(huì)員需求出發(fā)，為 50 歲— 80+ 的會(huì)員提供美好旅居、舒適居家和心安醫(yī)養(yǎng)服務(wù)，其中主要以旅居養(yǎng)老為核心，實(shí)行輕型合作模式，截至 2024 年底已經(jīng)在 11 個(gè)省份布局 15 個(gè)基地，為會(huì)員提供全方位的康養(yǎng)服務(wù)。

信美相互人壽認(rèn)為，" 產(chǎn)銷分離 " 是發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)的自然選擇。從英美發(fā)達(dá)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)看，專業(yè)中介占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)的地位。英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)專業(yè)中介占比長(zhǎng)期保持在 70% 左右。從美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)看，專業(yè)中介占比 2010 年至 2021 年增長(zhǎng)了 6 個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到 55%。

專業(yè)中介有其存在的獨(dú)特價(jià)值。一是供給的多元化。市場(chǎng)上有數(shù)萬(wàn)款產(chǎn)品?？蛻糍?gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，面對(duì)數(shù)百家壽險(xiǎn)公司、數(shù)萬(wàn)款保險(xiǎn)產(chǎn)品如何選擇？二是需求的多元化。圍繞客戶的多元化、復(fù)雜化的需求，保險(xiǎn)該如何配置？上述均需要專業(yè)中介的參與。

信美相互人壽表示，面對(duì) " 產(chǎn)銷分離 " 趨勢(shì)，需要建立一套融合的體系， " 產(chǎn)銷融合 " 是深度服務(wù)客戶的需要。當(dāng)保險(xiǎn)公司與專業(yè)中介機(jī)構(gòu)以戰(zhàn)略互信、模式互信、文化互信、團(tuán)隊(duì)互信為基礎(chǔ)，真正深度融合的時(shí)候，將攜手創(chuàng)造出更大的價(jià)值。

通過(guò) " 產(chǎn)銷分離 + 服務(wù)融合 " 的獨(dú)特模式，信美相互人壽既保持輕型組織的運(yùn)營(yíng)效率，又實(shí)現(xiàn)與中介渠道的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)——前者專注產(chǎn)品研發(fā)和會(huì)員服務(wù)，后者發(fā)揮市場(chǎng)觸達(dá)優(yōu)勢(shì)，這種創(chuàng)新實(shí)踐為保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供了可借鑒的樣本。

以強(qiáng)大的產(chǎn)品定制能力、系統(tǒng)

數(shù)字化支持能力賦能合作渠道

作為 " 產(chǎn)銷分離 " 實(shí)踐者，信美相互人壽的經(jīng)代戰(zhàn)略及合作模式一直備受關(guān)注。

從經(jīng)代渠道看，信美相互人壽的合作經(jīng)代公司有幾個(gè)類型：第一類是專業(yè)經(jīng)代公司，如明亞、大童、永達(dá)理等依靠自有銷售隊(duì)伍的經(jīng)代公司；第二類是財(cái)富類經(jīng)代公司，依托集團(tuán)的財(cái)富類高端客群，集團(tuán)公司旗下持有經(jīng)紀(jì)或者代理牌照，如合翔、諾亞榮耀等經(jīng)代公司；第三類是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)代公司，以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)代業(yè)務(wù)起家，線下與線上融合，如慧擇、小雨傘等。

多年以來(lái)，信美相互人壽堅(jiān)持 " 產(chǎn)銷分離 "，與合作渠道的關(guān)系越來(lái)越緊密。深層原因有兩個(gè)：一是圍繞相互制特色，會(huì)員經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)十分豐富；二是能夠以產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新滿足渠道個(gè)性化需求，從而賦能渠道。

產(chǎn)品的定制化需要一支專業(yè)隊(duì)伍。信美相互人壽不僅有專業(yè)的產(chǎn)品精算人員，而且也有配套的 IT 支持隊(duì)伍，這使其能夠迅速構(gòu)建匹配產(chǎn)品的支持系統(tǒng)，產(chǎn)品上線速度非?？臁?/p>

信美相互人壽表示，這幾年在持續(xù)與國(guó)際上的相互保險(xiǎn)公司相互交流學(xué)習(xí)，也會(huì)把與渠道合作的經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)。

基于雙翼戰(zhàn)略，通過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)深耕，信美相互人壽在服務(wù)中高凈值客群方面具備一定經(jīng)驗(yàn)。從專業(yè)經(jīng)代看，雙方正在創(chuàng)新合作模式。2023 年開始，信美相互人壽與正在進(jìn)行中高端客群轉(zhuǎn)型的專業(yè)經(jīng)代聯(lián)手，共同開拓經(jīng)營(yíng)其中高端客群。這樣的合作是基于專業(yè)經(jīng)代發(fā)展戰(zhàn)略的改變。2015 — 2020 年，專業(yè)經(jīng)代以銷售重疾險(xiǎn)為主，2020 年后逐漸轉(zhuǎn)型為以增額壽險(xiǎn)和養(yǎng)老年金險(xiǎn)為主。在豐富產(chǎn)品線和銷售隊(duì)伍轉(zhuǎn)型過(guò)程中，中介的渠道經(jīng)營(yíng)理念也發(fā)生了變化，早期做重疾險(xiǎn)，其市場(chǎng)客群就定位在二線、三線人群，做儲(chǔ)蓄險(xiǎn)客群需要定位在一線或核心城市的中高端客群。同時(shí)，在健康險(xiǎn)領(lǐng)域擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)經(jīng)代和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)代也在賦能信美相互人壽，共同探討健康險(xiǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新。幾年來(lái)，信美相互人壽圍繞已病人群、少兒、新市民等 " 一老一小一病 " 群體開發(fā)了眾多產(chǎn)品，并在 2024 年在行業(yè)推出可以保證續(xù)保六年且鼓勵(lì)家庭投保的 " 醫(yī)家醫(yī)中端醫(yī)療險(xiǎn) "。

在優(yōu)化服務(wù)方面，信美相互人壽也積極探索差異化經(jīng)營(yíng)。自 2022 年起，信美相互人壽開始打造 " 信 · 美好 " 康養(yǎng)服務(wù)體系，打造新型合作模式。不同年齡段客戶的養(yǎng)老需求有哪些不同？哪些養(yǎng)老需求最迫切，市場(chǎng)滿足度不高？針對(duì)這些問(wèn)題，信美相互人壽做了兩年市場(chǎng)調(diào)查，推出了以旅居為主導(dǎo)的 THH（T（Travel Care，旅居養(yǎng)老），H（Home Care，居家養(yǎng)老），H（Hospital Care，住院養(yǎng)老）康養(yǎng)服務(wù)體系，以輕資產(chǎn)模式打造集養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品與康養(yǎng)服務(wù)于一體的全生態(tài)綜合康養(yǎng)生態(tài)圈，全力滿足會(huì)員的多元化康養(yǎng)需求。

值得注意的是，信美相互人壽重點(diǎn)關(guān)注健康老人的精神供給，積極開拓創(chuàng)新旅居養(yǎng)老模式。信美相互人壽希望能將 " 被動(dòng)養(yǎng)老 " 的傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念向 " 積極享老 " 的現(xiàn)代養(yǎng)老觀念轉(zhuǎn)變，號(hào)召老年人活出自我、自由精彩。

信美相互人壽圍繞醫(yī)、食、住、行、樂(lè)、學(xué)六大維度搭建旅居養(yǎng)老服務(wù)體系。同時(shí)，組建專業(yè)的管家服務(wù)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)管理，采用 " 優(yōu)質(zhì)旅居基地 + 貼心旅居管家 " 的服務(wù)組合，為會(huì)員提供獨(dú)具特色的旅居養(yǎng)老服務(wù)。 2024 年，信美相互人壽嘗試駐地管家合作模式，將成熟的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)輸出至合作旅居基地，保障會(huì)員無(wú)論身處何處，都能享受到始終如一的高品質(zhì)旅居服務(wù)。

與此同時(shí)，信美相互人壽認(rèn)為數(shù)字化是產(chǎn)銷分離的必經(jīng)之路。企業(yè)需要首先實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)化，再發(fā)展服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，從而更好地賦能渠道伙伴。信美相互人壽通過(guò)打造經(jīng)紀(jì)云，賦能中介公司。在與中小機(jī)構(gòu)合作時(shí)，信美相互人壽發(fā)現(xiàn)中小機(jī)構(gòu)存在財(cái)力有限、IT 開發(fā)人員不足、系統(tǒng)搭建功能以及系統(tǒng)對(duì)接能力不夠、響應(yīng)速度較慢的問(wèn)題。為此信美相互人壽搭建了經(jīng)紀(jì)云系統(tǒng)，所有的合作中介公司都可以使用這個(gè)系統(tǒng)，解決銷售場(chǎng)景問(wèn)題。中介公司用經(jīng)紀(jì)云出單、結(jié)算傭金，一條龍管理，大大提高了效率、降低了成本。

信美相互人壽系統(tǒng)采用模塊化的樂(lè)高模式，可以根據(jù)不同需求拼裝組合，大大提升了靈活性與效率。通常情況下，保險(xiǎn)公司與渠道的系統(tǒng)對(duì)接需要數(shù)周或 1 — 2 個(gè)月時(shí)間，而信美相互人壽大部分在兩天就能完成。信美相互人壽通過(guò)數(shù)字化的手段賦能渠道，協(xié)助業(yè)務(wù)推進(jìn)。

包括經(jīng)紀(jì)云在內(nèi)的核心系統(tǒng)模塊的所有知識(shí)產(chǎn)權(quán)都由信美相互人壽自己掌控，其是屈指可數(shù)的壽險(xiǎn)公司里能夠自主掌控核心系統(tǒng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的機(jī)構(gòu)，信美相互人壽也以相對(duì)較低價(jià)格進(jìn)入了恒生保泰的股權(quán)，開始為整個(gè)行業(yè)賦能。

在銷售過(guò)程中，信美相互人壽持續(xù)為合作渠道提供有力的數(shù)字化工具。例如，健康險(xiǎn)通常涉及專業(yè)的醫(yī)療知識(shí)、復(fù)雜的保險(xiǎn)責(zé)任和不同情況的客戶，信美相互人壽基于大模型垂直應(yīng)用上線 " 醫(yī)家醫(yī)專屬 AI 助理 "，在多智能體協(xié)同架構(gòu)的支持下，實(shí)現(xiàn)用戶意圖的精準(zhǔn)識(shí)別及拆分，對(duì)產(chǎn)品責(zé)任、保障計(jì)劃、投核保等問(wèn)題的智能回復(fù)綜合準(zhǔn)確率達(dá)到 98% 以上，全面提升業(yè)務(wù)效率。

產(chǎn)品定制化、高效的系統(tǒng)化管理與數(shù)字化支持、差異化的服務(wù)體系共同塑造了信美相互人壽的差異化品牌。有著創(chuàng)新基因的信美相互人壽還將繼續(xù)創(chuàng)新，以獨(dú)特的筆觸寫好 " 五篇大文章 "。

隨著保險(xiǎn)行業(yè)步入高質(zhì)量發(fā)展階段，保險(xiǎn)中介粗放式發(fā)展模式難以為繼，正步入深度調(diào)整期。與中介機(jī)構(gòu)深度合作的信美相互人壽對(duì)中介行業(yè)的困境成因與突圍方法有深度思考。

從供給端看，前幾年，在市場(chǎng)多元化的背景下，我國(guó)保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展較快，每家保險(xiǎn)公司尤其是中小保險(xiǎn)公司創(chuàng)新較多，針對(duì)自己的客群設(shè)計(jì)產(chǎn)品，再由中介公司銷售。但近幾年市場(chǎng)同質(zhì)化較為嚴(yán)重。供給端的標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化疊加 " 報(bào)行合一 " 下費(fèi)率一致化，中介面臨尷尬處境。

從需求端看，消費(fèi)者更加注重性價(jià)比，需求變得越來(lái)越直白、簡(jiǎn)單、單一，老百姓削減預(yù)算，只做防守型保障規(guī)劃。尤其是年輕一代只關(guān)注最核心的風(fēng)險(xiǎn)，購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，對(duì)此經(jīng)紀(jì)公司發(fā)揮的作用有限，客戶從互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲取產(chǎn)品的效率更高。

在供需兩端同質(zhì)化以及 " 報(bào)行合一 " 沖擊下，中介公司被圈在一個(gè)封閉的市場(chǎng)里，價(jià)值縮減。中介公司機(jī)構(gòu)隊(duì)伍龐大，費(fèi)用居高不下，與銀保渠道對(duì)比劣勢(shì)更加明顯。這也導(dǎo)致 2024 年上半年銀行業(yè)務(wù)明顯好于中介業(yè)務(wù)，中介業(yè)務(wù)大幅度負(fù)增長(zhǎng)。

新形勢(shì)下，中介機(jī)構(gòu)要考慮如何找到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，如何增收節(jié)支，這一發(fā)展邏輯對(duì)市場(chǎng)行為會(huì)產(chǎn)生很大影響。信美相互人壽認(rèn)為，專業(yè)中介需要重新設(shè)計(jì)價(jià)值鏈框架。只有在差異化、多生態(tài)的市場(chǎng)里，中介才有價(jià)值。

信美相互人壽認(rèn)為，渠道機(jī)構(gòu)應(yīng)該優(yōu)化價(jià)值創(chuàng)造體系。通過(guò)建立客戶生命周期需求評(píng)估模型，將服務(wù)觸點(diǎn)延伸至職業(yè)轉(zhuǎn)型、家庭結(jié)構(gòu)變遷等關(guān)鍵決策節(jié)點(diǎn)，并通過(guò)動(dòng)態(tài)保障檢視機(jī)制，保持方案的適配性。此外，構(gòu)建智能產(chǎn)品精算平臺(tái)，建立保險(xiǎn)公司產(chǎn)品庫(kù)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)算法實(shí)現(xiàn)保障組合的精準(zhǔn)匹配；并通過(guò)建立 " 需求反哺 " 機(jī)制，將前端客戶洞察轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品創(chuàng)新建議，與保險(xiǎn)公司聯(lián)合開發(fā)專屬定制產(chǎn)品。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型同樣成為突圍關(guān)鍵抓手。針對(duì) "80 后 ""90 后 " 主力客群的線上化、即時(shí)化的服務(wù)越發(fā)重要。中介機(jī)構(gòu)要加速建設(shè)智能客服系統(tǒng)、可視化方案平臺(tái)和遠(yuǎn)程核保等工具，提升服務(wù)效率。

從中介機(jī)構(gòu)角度看，信美相互人壽認(rèn)為應(yīng)堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，關(guān)注品質(zhì)，關(guān)注品牌，踏踏實(shí)實(shí)地把客戶經(jīng)營(yíng)好，給客戶帶來(lái)價(jià)值，回歸保障來(lái)源，這樣才能長(zhǎng)期存活下去。

中介行業(yè)的未來(lái)在于專業(yè)服務(wù)生態(tài)的構(gòu)建。通過(guò)深度服務(wù)創(chuàng)造溢價(jià)的商業(yè)模式，輔以智能化帶來(lái)的成本優(yōu)化，有望實(shí)現(xiàn)突破發(fā)展。

當(dāng)前中介市場(chǎng)正經(jīng)歷 " 去粗取精 " 的過(guò)程，存活下來(lái)的機(jī)構(gòu)將呈現(xiàn)專業(yè)化、精品化特征。那些能建立需求洞察—方案設(shè)計(jì)—持續(xù)服務(wù)完整價(jià)值鏈，并形成技術(shù)壁壘的機(jī)構(gòu)，或?qū)⒅匦露x保險(xiǎn)中介的行業(yè)價(jià)值，開啟從 " 渠道商 " 到 " 風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn) " 的質(zhì)變之路。

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