那么，在我國社會經(jīng)濟(jì)進(jìn)入歷史發(fā)展新時(shí)期，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)乃至多個(gè)相關(guān)領(lǐng)域都處于深度轉(zhuǎn)型之中時(shí)，作為保險(xiǎn)市場一員的保險(xiǎn)專業(yè)中介，或許也并不能奢望自身就真的與眾不同，真的找到了 " 版本答案 "，能一直 " 這邊風(fēng)景獨(dú)好 " 下去。更何況，專業(yè)中介從來也都是、也應(yīng)該就是行業(yè)中距離市場與客戶最近的那一個(gè)。
需要承認(rèn)的是：
在 " 報(bào)行合一 " 推行以來，人身險(xiǎn)中介的確是受到影響與波及相對最大的渠道。2024 新單業(yè)務(wù)下滑近兩成，2025 年一季度又腰斬約四成，與之相伴的收入銳減、人員流失甚至機(jī)構(gòu)注銷，直接讓專業(yè)中介的 " 生死存亡 "，成為一種現(xiàn)實(shí)憂慮。
聯(lián)想起直到 2023 年，整個(gè)中介市場，尤其是人身險(xiǎn)中介在連續(xù)逆行業(yè)頹勢的高速增長中，還彌漫著樂觀到盲目的情緒，不得不讓人感到唏噓。
但這也同時(shí)讓很多冷靜下來的中介人清楚地感到，也許正是那段逆勢的繁榮，也讓市場一度因?yàn)?，中?" 就該如此 "，也會 " 一直如此 "，使得今天的中介失去了很多應(yīng)有的理性與堅(jiān)持，更讓很多從業(yè)者一時(shí)沒有找回信心與初心。
所有人都心知肚明的是，無論 " 報(bào)行合一 " 還是其他配套新政，都是在加速推動(dòng)渠道的精細(xì)化管理與費(fèi)用品質(zhì)，對行業(yè)與市場的高質(zhì)量發(fā)展意義重大。
而專業(yè)中介近乎 " 撲街 " 的最大原因，或許還并非是政策的影響與相對不均衡的渠道執(zhí)行力度，而是自己本身仍然脆弱的經(jīng)營基礎(chǔ)和一些持續(xù)存在的 " 短視 " 與 " 投機(jī) " 行為。這些又都在前幾年已一去不返的增長窗口期中，被表面的繁榮掩蓋了。
事實(shí)上，也正是 " 報(bào)行合一 " 等新政的落地，讓 " 水份 " 得以出清，讓真正堅(jiān)持行業(yè)本源、堅(jiān)持以 " 客戶為中心 " 的優(yōu)質(zhì)經(jīng)營者們，真正留下并長期扎根在這一領(lǐng)域。
這個(gè)過程顯然并不會一帆風(fēng)順，也必然充滿著陣痛。但要看到整個(gè)保險(xiǎn)市場在養(yǎng)老健康需求迸發(fā)下持續(xù)演進(jìn)，行業(yè)專業(yè)化、精細(xì)化、差異化經(jīng)營探索的 " 不可逆 " 大趨勢下，專業(yè)中介的美好未來，幾乎是一種可以確定的存在。
而這是行業(yè)、市場、渠道與中介從業(yè)者們應(yīng)有的信心，也是《今日?！窂某闪⒁詠砭蜕罡薪轭I(lǐng)域觀察，并堅(jiān)持舉辦《保險(xiǎn)中介發(fā)展峰會》，至今已連續(xù) 6 屆的原因所在。
盡管如今的專業(yè)中介正處于調(diào)整的低谷期，但無論是在洞察市場發(fā)現(xiàn)需求、還是在創(chuàng)新定制產(chǎn)品；無論是與中小公司深度合作探索差異化領(lǐng)域、還是在對客戶實(shí)際匹配中增進(jìn)市場效率；無論是一些極具實(shí)力的頭部中介出現(xiàn)、還是這一渠道已經(jīng)成為行業(yè)不可或缺的力量……
人們也都可以清楚地看到，專業(yè)中介的長期探索中，也 " 做對了 " 很多事。也正是這樣，在這個(gè)特殊時(shí)期，專業(yè)中介才需要重新審視自身，明確自己的價(jià)值定位，找到通往未來的門票與路徑。
為此，《今日?！窂?2024 年便更深入地投身于對于專業(yè)中介的交流、發(fā)現(xiàn)與研究之中，并在當(dāng)年啟動(dòng)了《2025 中國人身險(xiǎn)中介市場生態(tài)藍(lán)皮書》項(xiàng)目，組織業(yè)內(nèi)知名專家院校，走訪了全國近 30 家代表性的保險(xiǎn)公司與中介公司，對中介的生態(tài)、價(jià)值、現(xiàn)狀、問題以及發(fā)展愿景等等，都進(jìn)行了全景式的論述。
2025 年 7 月 18 日 -19 日，《2025 今日保 · 保險(xiǎn)中介發(fā)展峰會》將在北京正式召開，不僅 500 位現(xiàn)場嘉賓、30 位演講嘉賓、11 位總裁將來到現(xiàn)場，共同交流探討保險(xiǎn)中介的未來之路，還將舉行《2025 中國人身險(xiǎn)中介市場生態(tài)藍(lán)皮書》的發(fā)布儀式。
我們希望無論是這場峰會還是這部藍(lán)皮書，都能幫助當(dāng)前迷茫中的專業(yè)中介重拾信心、獲得啟發(fā)、找到方向與思路，進(jìn)而真正穿越周期、實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值與愿景。
畢竟，我們也和大家一樣，堅(jiān)信專業(yè)中介，是值得堅(jiān)持的事業(yè)。
（以下內(nèi)容改寫、整理自北京大學(xué)中國保險(xiǎn)與社會保障研究中心專家委員會委員、教授朱俊生主筆的《2025 中國人身險(xiǎn)中介市場生態(tài)藍(lán)皮書》主報(bào)告內(nèi)容）
1
-Insurance Today-
是什么構(gòu)成了人身險(xiǎn)專業(yè)中介的底層邏輯？
從整體時(shí)間維度來看
人身險(xiǎn)中介的發(fā)展依然非常顯著
現(xiàn)在的保險(xiǎn)產(chǎn)品，多得很。
以人身保險(xiǎn)為例，2024 年產(chǎn)品數(shù)量近 8000 款，幾乎可以覆蓋方方面面的風(fēng)險(xiǎn)。
但問題是，產(chǎn)品雖然豐富，但產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，可能有高墻：這家公司的產(chǎn)品在健康險(xiǎn)有特點(diǎn)，但在財(cái)富管理上可能差點(diǎn)意思。
再要看到，如今保險(xiǎn)保障的價(jià)值，其實(shí)是體現(xiàn)在方案上，這意味著，消費(fèi)者需要的不只是一個(gè)產(chǎn)品，也不是零零散散的多個(gè)產(chǎn)品，沒有有機(jī)結(jié)合起來的產(chǎn)品，只是羅列，算不上一個(gè)保障方案。
所以，產(chǎn)品多，但都散落在各個(gè)保險(xiǎn)公司，消費(fèi)者的需求很難實(shí)現(xiàn)一站式滿足。
而專業(yè)中介因著可以銷售多家公司產(chǎn)品而具有天然的機(jī)制優(yōu)勢，可以為客戶提供最適合的產(chǎn)品建議及全方位的風(fēng)險(xiǎn)管理方案，適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求。中介通過合作與創(chuàng)新定制，可以集合更多的優(yōu)勢產(chǎn)品和特色產(chǎn)品，為客戶提供全方位風(fēng)險(xiǎn)管理以及優(yōu)化解決方案，依托多樣化產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足客戶多元化需求。
比如明亞，2023 年其最大的供應(yīng)商保費(fèi)份額占 13%，前十位占 68%，相對比較分散?？梢姡瑢I(yè)中介能夠從客戶需求角度來集合產(chǎn)品，從而更好地滿足客戶多元化需求。
分析客戶需求，按需匹配相應(yīng)的產(chǎn)品組合，推動(dòng)從產(chǎn)品營銷、咨詢分析到綜合顧問服務(wù)，根據(jù)客戶需求，定制整體保障方案，匹配保險(xiǎn)產(chǎn)品。
事實(shí)上，這樣的生態(tài)位價(jià)值，也是客戶購買行為變化決定的。
現(xiàn)在的客戶都是 80、90 后，和原來相比，幾乎可以說是 " 學(xué)霸型 " 消費(fèi)者，再加上有小紅書等社交媒體助攻，保險(xiǎn)保障攻略不說做得十全十美，也是七七八八了。所以，與其說是消費(fèi)者購買保險(xiǎn)，不如說是采購保險(xiǎn)產(chǎn)品。
所以，我們看到了專業(yè)中介市場在過去十年中的快速增長。
行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，人身險(xiǎn)專業(yè)中介保費(fèi)收入從 2016 年的 240 億元，增長至 2024 年的 2693 億元，在人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的占比從 2016 年的 1.1% 提高至 2024 年的 6.7% 左右。
什么又是中介的最大價(jià)值？
產(chǎn)能與效率便是專業(yè)化的直接體現(xiàn)
對于一個(gè)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)來說，產(chǎn)品豐富，只是個(gè)開頭，最關(guān)鍵的是，幫消費(fèi)者從千萬款產(chǎn)品中，找到對的那幾樣。
這才是專業(yè)，當(dāng)然也不是件容易事兒。
一方面，要真正懂客戶，讀懂客戶表面 " 要求 " 下的真實(shí)需求是什么，真正的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪，而且還要搭配出最適合的產(chǎn)品方案，并幫助消費(fèi)者維護(hù)自身權(quán)益，以及給到完備的理賠等服務(wù)支持。
另一方面，還要懂保險(xiǎn)公司，為其找到目標(biāo)客群，并降低逆選擇風(fēng)險(xiǎn)，協(xié)同完善售后服務(wù)，以及挖掘新趨勢下的市場需求。
這意味著，專業(yè)的背后，需要有一支專業(yè)的隊(duì)伍。
事實(shí)也是這樣，頭部專業(yè)中介機(jī)構(gòu)普遍建立了高素質(zhì)、專業(yè)化、年輕化的銷售隊(duì)伍，有著比傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)更高的產(chǎn)能。
比如 MDRT 排行榜上，就有很多專業(yè)中介公司。
當(dāng)然，也有人說了，MDRT 不過是管中窺豹，很多代理人其實(shí)不怎么參與。
那，我們再看：
2024 年，國壽、平安個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入分別約 5290 億和 5226 億，行業(yè)第三名，個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入差不多只有 2000 億。
而人身險(xiǎn)專業(yè)中介渠道，2024 年保費(fèi)收入近 3000 億，這個(gè)數(shù)字，放個(gè)險(xiǎn)渠道，能排第三。
事實(shí)上，其專業(yè)價(jià)值，在供給側(cè)也得到了證明：頭部專業(yè)中介機(jī)構(gòu)普遍維持 95% 以上的保單繼續(xù)率，高于很多保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道。
更重要的是，這樣的專業(yè)價(jià)值，還能以相對較低的成本獲得。
傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)需要自建團(tuán)隊(duì)，租賃職場，軟硬件設(shè)施配置、培訓(xùn)推廣，投入很大。盡管若是個(gè)險(xiǎn)渠道做起來了，這種長期的投入能攤銷掉，但，萬一沒有做起來呢？
事實(shí)上，近十年來，幾乎沒有中小保險(xiǎn)公司把個(gè)險(xiǎn)渠道做起來，即使一些公司在區(qū)域市場取得了一定的成績，但很難反映在對公司的整體財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)上，沒有形成業(yè)務(wù)對財(cái)務(wù)的反哺。
而專業(yè)中介因?yàn)楣芾砑軜?gòu)相對簡單，基本法更扁平，首年直傭更高，間傭率更低，成本相對更低。有人測算，對于一些中小保險(xiǎn)公司，中介相對自建渠道來講成本要低 20-30%。
效益、成本優(yōu)勢，這也是專業(yè)中介渠道價(jià)值的一則側(cè)影。
除此之外，一些大型保險(xiǎn)公司出于多元化渠道戰(zhàn)略的，也在改變對經(jīng)代渠道的態(tài)度，布局中介渠道或與專業(yè)中介的合作，拓展綜合渠道，比如國壽年豐，比如一些頭部險(xiǎn)企重要班子成員開始對專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研…
3
" 報(bào)行合一 " 是中場，而非終場
走向成熟保險(xiǎn)市場
行業(yè)和中介都必須經(jīng)歷的過程
大家都感受到了 " 報(bào)行合一 " 的威力，給專業(yè)中介渠道帶來了巨大的沖擊，渠道保費(fèi)收入和手續(xù)費(fèi)收入大幅下滑，不少中介機(jī)構(gòu)甚至面臨生存壓力。
同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，" 報(bào)行合一 " 對專業(yè)中介的影響，是立竿見影的。
2024 年二季度中介市場標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)和 2023 年同期相比大幅度下滑。當(dāng)然了，大幅負(fù)增長的背后，也有那年高基數(shù)的原因。
毫無疑問，這是整個(gè)專業(yè)中介渠道的一次發(fā)展危機(jī)，甚至不輸 12 年前的 " 泛鑫事件 "，甚至有悲觀的聲音說，專業(yè)中介是不是會一蹶不振。
一蹶不振，意思就是說，中國人身險(xiǎn)市場不需要專業(yè)中介了。
那看看，現(xiàn)在的人身險(xiǎn)市場，在什么階段。
作為一個(gè) "GDP 生意 "，在經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展的今天，人身險(xiǎn)市場已經(jīng)階段性地走過了高速發(fā)展的階段，處于高速發(fā)展和成熟市場的一個(gè)中間地帶，這是共識。
再看到，中國經(jīng)濟(jì)向好的趨勢，依舊。這點(diǎn)從身邊其實(shí)就能看出來，國產(chǎn)手機(jī)、國產(chǎn)新能源汽車，都已經(jīng)能和外國大牌一較高低了，強(qiáng)大的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，就是國家經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn)。
顯然，保險(xiǎn)行業(yè)，人身險(xiǎn)行業(yè)，還會繼續(xù)向前，成長為一個(gè)既大又強(qiáng)的成熟市場。
而專業(yè)中介，是一個(gè)成熟的保險(xiǎn)市場的標(biāo)配，甚至是標(biāo)志。
比如美國，有 700 余家壽險(xiǎn)公司，活躍的公司有 200 多家，但其中只有 20 家規(guī)模較大的公司有專屬代理人，也就是我們口中的個(gè)險(xiǎn)渠道。
而剩下的公司，選擇的是獨(dú)立代理人機(jī)制，其實(shí)就是一種原子化的專業(yè)中介。有數(shù)據(jù)顯示，2022 年，其獨(dú)立代理人市場份額約 52%，半壁江山。
在亞太成熟市場，專業(yè)中介同樣是市場中的重要玩家。
比如新加坡，2020 年獨(dú)立理財(cái)顧問銷售的保單數(shù)量比例為 24.7%，保費(fèi)占比為 26.7%，已成為新加坡壽險(xiǎn)重要的新興銷售渠道之一。
4
在這個(gè)特殊的調(diào)整時(shí)期，我們看到了什么？
專業(yè)中介的出清與進(jìn)化
與行業(yè)的 " 命運(yùn)共同體"
不賣關(guān)子，六個(gè)字：
謀發(fā)展，促增長。
為什么？先看 " 國十條 3.0" 怎么說的：關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險(xiǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見。
強(qiáng)監(jiān)管、防風(fēng)險(xiǎn)，是手段。目的，是推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
這就對上了。
先看，有約 15 家人身險(xiǎn)公司近幾年都沒有披露償付能力報(bào)告摘要，存量風(fēng)險(xiǎn)尚未化解。
再看，利率下降，利差損風(fēng)險(xiǎn)很大，此時(shí)要是費(fèi)差損問題不解決，那對于行業(yè)來說，新的風(fēng)險(xiǎn)將迅速積累，甚至進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)疊加的旋渦。
這就是出臺 " 報(bào)行合一 " 的原因。
通過發(fā)展解決問題，同樣的，通過解決問題，也能發(fā)展。這是過去多少年，多少行業(yè)的印證。
沒有問題，也就沒有了發(fā)展的動(dòng)力。
事實(shí)上，過去保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與專業(yè)中介合作中，多少存在一些短期機(jī)會主義做法。
典型的，就是一些保險(xiǎn)公司以相對激進(jìn)的產(chǎn)品、費(fèi)用政策快速獲取保費(fèi)收入，但很快會遇到資本金約束與瓶頸，難以持續(xù)。
這也是為啥，過去中介業(yè)務(wù)占比高的公司往往也是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。
所以，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)要發(fā)展，就必須改變戰(zhàn)略，在專業(yè)化上做更深的功夫，并與保險(xiǎn)公司，尤其是致力于特色經(jīng)營的中小險(xiǎn)企形成更為密切的戰(zhàn)略結(jié)合，在細(xì)分市場探索差異化、特色化的發(fā)展，以更強(qiáng)的專業(yè)性實(shí)現(xiàn) " 率降量升 "。
此時(shí)，自身也不再是一個(gè) " 出單渠道 "，而是集需求洞察、服務(wù)匹配、資源連接等為一體，與行業(yè)休戚與共的 " 命運(yùn)共同體 "。
比如，以客戶服務(wù)驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)銷售，挖掘客戶的服務(wù)痛點(diǎn)和綜合需求，提供增值服務(wù)，形成產(chǎn)品 + 服務(wù)的模式。
又比如，延展客戶服務(wù)內(nèi)容及服務(wù)鏈條，以保障為主題，不僅專注于賣保險(xiǎn)，還為個(gè)人客戶及家庭提供保障規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防措施。
再比如，通過場景化營銷與服務(wù)，選擇或構(gòu)建業(yè)務(wù)場景，嵌入式向客戶的核心生活領(lǐng)域滲透業(yè)務(wù)，打造有粘性的保險(xiǎn)生態(tài)圈。
這也意味著，一些通過激進(jìn)產(chǎn)品、費(fèi)用，甚至飛單獲取業(yè)務(wù)、但缺乏價(jià)值創(chuàng)造能力的中介將逐步退出市場。
這樣的出清，其實(shí)已經(jīng)開始了。
不做改變，誰都有可能是下一個(gè)。
所以，第 6 屆保險(xiǎn)中介發(fā)展峰會，非常期待您的到來、參與和交流。
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